La strategia di lead management
Table of Contents
Lead management
Diversi studi condotti in passato hanno dimostrato che ben il 50% dei contatti acquisiti non si dimostra pronto ad effettuare un acquisto immediato non appena si trasforma da semplice visitatore a potenziale cliente.
Se dovessi contattarli prontamente, costringendoli a prendere una decisione senza indugi, sappi che vi è un’elevata probabilità di perderli. Affinché ciò non accada, viene messa in atto una strategia di Gestione dei Potenziali Clienti, conosciuta anche come Lead Management.
Che cosa è il Lead Management?
Il Lead Management rappresenta il procedimento che accompagna un potenziale cliente fino alla fase di diventare effettivamente cliente.
È il processo mediante il quale, una volta acquisito un lead (cioè un possibile acquirente che ha mostrato interesse verso l’azienda e con cui potrebbe instaurarsi un contatto commerciale), si cerca di valutarlo, ottenendo informazioni a suo riguardo e mantenendolo coinvolto fino all’esecuzione del suo primo acquisto.
È l’insieme di azioni tramite le quali, dopo aver ottenuto i contatti dalle campagne di Lead Generation, si monitorano le loro attività e comportamenti, si valuta la loro idoneità, e si forniscono le attenzioni necessarie per poterli successivamente passare al reparto commerciale.
Prima di approfondire ulteriormente questo tema, è bene però ricordare che i lead differiscono tra di loro e si dividono in tre tipologie:
1. Lead Caldi
I lead caldi sono coloro che dimostrano un interesse molto forte verso il prodotto o servizio offerto e sono prossimi all’acquisto. Sono utenti che hanno già fatto ricerche, hanno confrontato diverse opzioni e sono intenzionati a prendere una decisione a breve.
2. Lead Tiepidi
I lead tiepidi sono interessati al prodotto o servizio ma hanno ancora dei dubbi o delle incertezze da risolvere. Sono aperti alla possibilità di acquistare ma hanno bisogno di ulteriori informazioni o chiarimenti.
3. Lead Freddi
I lead freddi, invece, sono coloro che hanno mostrato solo un interesse generico e vago verso l’azienda o il settore ma non hanno ancora manifestato un reale interesse verso un acquisto.
Condividi questo articolo :
La definizione di lead
Partiamo dalla definizione precisa di cosa si intende per lead. Si tratta di un potenziale cliente o azienda che ha manifestato interesse nei confronti dei servizi o prodotti offerti dall’azienda.
Un lead è un contatto di cui possediamo alcune informazioni, che è già presente nel database aziendale, ma che non ha ancora mostrato interesse all’acquisto. In altre parole, a differenza del cliente, il lead non ha ancora comprato alcun prodotto o servizio dell’azienda.
I lead sono utenti che iniziano spontaneamente una comunicazione con l’azienda: leggendo contenuti sul Blog aziendale, cliccando su una Call-To-Action o un annuncio pubblicitario, atterrando su una Landing Page o decidendo di condividere i propri dati personali in cambio di materiali di approfondimento, come ebook, guide o infografiche che trattano una tematica di particolare interesse.
Leggi anche: SEO Tool: quali sono gli strumenti migliori?
Il processo di Lead Management
La Lead Management è il processo di monitoraggio e gestione dei potenziali clienti. A volte indicato come customer acquisition management o contact management e comprende generalmente i seguenti processi:
Lead generation
Le imprese suscitano l’interesse dei consumatori verso prodotti o servizi utilizzando diverse strategie di content marketing, mirate a incoraggiare i visitatori a registrarsi e richiedere ulteriori informazioni. Queste strategie comprendono tipicamente: articoli di blog, annunci pubblicitari, libri digitali, social media, eventi e campagne pubblicitarie
Lead Generation: la sua importanza
Per ottimizzare la gestione dei potenziali clienti e guidarli verso l’acquisto, è essenziale generarne di nuovi! Come si può fare? Cominciando con la definizione delle Buyer Personas e creando una strategia di marketing mirata a rispondere alle esigenze e ai desideri dei nostri clienti ideali.
Per eseguire il Lead Management, si possono sfruttare diversi strumenti e canali: dal Content Marketing, con articoli del Blog, post sui Social Media, contenuti ottimizzati per l’indicizzazione sui motori di ricerca e Lead Magnet di approfondimento, alle campagne pubblicitarie sui motori di ricerca e sui Social Media.
Una volta ottenuto il potenziale cliente, l’azienda dispone di numerosi dati preziosi all’interno del CRM e può procedere con la categorizzazione del contatto e con una strategia di Nurturing.
Dicono di noi:
Lead Management: perché serve un piano?
Acquisire potenziali clienti è una spesa significativa per ogni azienda. Oggi, il processo di ottenere contatti è un investimento notevole poiché i consumatori sono esigenti e richiedono percorsi personalizzati che li mettano al centro dell’attenzione. Questo richiede sforzi considerevoli. Inoltre, la pubblicità online sta diventando sempre più costosa poiché si basa su meccanismi di aste, quindi più è la concorrenza, più alto sarà il prezzo per apparire in primo piano. Allo stesso tempo, non è possibile per un’azienda evitare la generazione di potenziali clienti poiché il rischio di essere superati dalla concorrenza è sempre più reale ogni giorno.
È essenziale garantire che questo investimento sia redditizio e porti risultati. Ciò può essere ottenuto attraverso un piano dettagliato di gestione dei potenziali clienti, che consenta di eliminare rapidamente i contatti non interessati e portare gli altri al momento dell’acquisto.
Quali sono i vantaggi del Lead Management
I vantaggi portati da una attività di Lead Management sono numerosi:
1. Aumenta l’efficienza del processo di vendita (Sales Efficiency)
Il Lead Management consente di ottimizzare il processo di vendita, focalizzandosi sui contatti più promettenti e qualificati. Identificando le opportunità con maggiore probabilità di conversione, si risparmia tempo e risorse preziose.
2. Traccia i potenziali clienti identificando dei pattern di comportamento utili in futuro
Un efficace sistema di Lead Management consente di tracciare e analizzare il comportamento dei potenziali clienti. Questa analisi dei dati permette di identificare pattern e tendenze che possono essere utilizzati per migliorare le strategie future di web marketing e vendita.
3. Allontana contatti non in linea diminuendo i costi e le perdite di tempo
Un piano ben strutturato di Lead Management permette di scartare i contatti che non sono allineati con il target di riferimento. Ciò riduce i costi e il tempo speso per contattare utenti poco interessati, concentrandosi su quelli con maggiore potenziale di conversione.
4. Perfeziona le buyer personas
La gestione efficace dei lead consente di ottenere una migliore comprensione delle buyer personas. Raccogliendo dati dettagliati sui contatti, è possibile creare profili più accurati dei clienti ideali, consentendo di adattare le strategie di web marketing per soddisfare meglio le loro esigenze.
5. Migliora la reportistica aziendale
Un piano di Lead Management ben strutturato fornisce una panoramica chiara e dettagliata delle attività di marketing e vendita. Questo permette di generare report accurati e significativi, facilitando la valutazione delle performance e l’individuazione di aree di miglioramento.
6. Migliora l’accuratezza dei forecast
La gestione efficace dei lead contribuisce a migliorare l’accuratezza delle previsioni di vendita. Con dati concreti sui contatti e il tasso di conversione, è possibile effettuare stime più precise sulle future entrate dell’azienda.
7. Arricchisce il CRM di dati utili
Un sistema di Lead Management ben implementato fornisce un flusso costante di dati preziosi per il Customer Relationship Management (CRM). Ciò permette di arricchire il database aziendale con informazioni utili sui contatti e di gestire in modo più efficace le relazioni con i clienti.
8. Aumenta la coordinazione dei vari reparti aziendali
Un approccio integrato al Lead Management favorisce la collaborazione tra i diversi reparti aziendali, come marketing e vendite. Questa maggiore coordinazione consente di creare strategie sinergiche e coese, ottimizzando l’efficacia delle attività complessive dell’azienda.